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經銷商鏖戰新市場

市場永遠不缺少機會,隻缺少善於發現的眼睛。在白酒行業受挫、銷量大幅下滑的背景下,酒商也面臨著庫存大、動銷難、出貨難的困境。但酒商卻有著最貼近市場和消費者的優勢,擅長捕捉來自市場和消費者的任何風吹草動,並及時調整自己的銷售策略。《中國經營報(博客,微博)》記者近期在北京舉行的中國白酒東方論壇上采訪時發現,瞄準農村土地流轉帶來的農民財富增長和電子商務移動化的趨勢,已經有經銷商先行一步,開始佈局農村市場,並積極探索基於O2O的電子商務新模式。挺進縣鄉村哪塊市場明年最具潛力?雖然這個問題不會有標準答案,但在許多專傢、酒企和經銷商眼中,農村市場絕對是答案之一。汾酒集團董事長李秋喜表示,十八屆三中全會傳達出農民的土地可以入股、流轉,並以此獲取資產收益的政策方向,讓農村土地資產的效益會成倍或者幾倍的增加,8億農民的購買力會顯著增強,這為白酒行業提供瞭新的想象空間。另一方面,國傢目前正實施的居民收入倍增計劃,也使未來的縣鄉村市場成為消費增長的主要來源。而對經銷商來說,要實現新的增長,必須洞察和把握新的環境機遇,農民收入增加和城鎮化消費升級帶來的購買力增強,正是經銷商在低迷狀況下苦尋的機會。白酒營銷專傢田卓鵬也觀察到瞭這種趨勢。他表示,白酒企業要實現2014年以及未來保量、保增長的目標,必須重視對新趨勢的把握,尤其是針對縣鄉村市場,要實施營銷與渠道下沉,由橫向發展向縱深轉變,構建以縣鄉村為單元的基礎網絡,以實現消費數量迅速擴張,確保在未來市場中占有率和銷售收入的進一步提升。不過,農村市場該如何開拓,卻是酒企和經銷商要認真思考的問題。比如開發什麼樣的產品以適應全國性的縣鄉村市場,采用什麼樣的模式、擁有什麼樣的組織才能保證戰略下移、產品下移、市場下移的成功,將成為酒企和經銷商能否保量保速的重大考驗。但不論困難有多少,農村市場的巨大潛力已經顯現,2014年將是開拓農村市場的佈局之年。鏖戰O2O突圍電商11月12日零時,伴隨著倒計時的歡呼聲,酒仙網雙十一指揮中心的網絡銷售數據被定格在2.2億元。電子商務模式對酒類銷售的沖擊再也不敢被市場小視。不過,現實情況是,目前酒類電商格局已經初定,市場排在前列的幾傢已經占據先機,後來者已經很難在垂直領域內找到更多的機會。很難找不等於找不到,突破口就在IT技術的迅速發展。酒仙網是互聯網時代的成功電商,但目前移動互聯網發展日新月異,通過新技術找到新的銷售模式正成為電商新進入者的主攻方向,而這次主動嘗試者是傳統的白酒經銷商銀基集團。銀基集團一直被認為是此輪白酒行業調整中受傷最深的大經銷商。為扭轉頹勢,銀基集團也作瞭各種嘗試,甚至不惜得罪賴以起傢的五糧液(000858,股吧),轉投茅臺(600519,股吧)懷抱,但一直未能改變下滑的現狀。最新財報顯示,第二、第三季度的虧損繼續擴大到7.71億港元。在銀基集團采取的所有自救措施中,最被外界看好的就是11月初戰略投資中酒網。中酒網被稱為酒類O2O模式的實踐者,采用瞭“線下連鎖+移動電商+開放平臺+團購分銷”的立體營銷模式,將線下的市場機會同線上的互聯網融合在一起。依據中酒網的全網全渠道營銷的理念,消費者不管在傢中還是餐館,都可以通過手機終端選購、網站團購訂購商品,由距用戶最近的中酒網連鎖酒城在1小時內完成配送,讓用戶從想喝酒到喝到酒的時間壓縮到最短。而銀基集團做慣瞭高端酒,在白酒行業進入以市場為導向的後高端時代後,銀基認為不管是高端還是中檔酒,操作都是以市場化為主導、以消費者為主導,消費者對於服務質量和消費體驗會成為酒類營銷的重點。而O2O作為酒類營銷的創新模式,在滿足快捷配送的基礎上,更可以滿足用戶個性鮮明的差異化需求。因此,銀基希望通過自己多年的線下資源,與中酒網共同打造“線下連鎖+移動電商=一小時送達”的核心競爭力,同時實現網絡、手機終端等消費人群全覆蓋。有專傢認為,銀基集團戰略投資中酒網應該不僅僅局限在資本層面,其在酒類市場的行業優勢資源也將同步到中酒網的銷售平臺,將銀基集團在供應鏈、產品、倉儲物流、會員等優勢資源在電商渠道復制。銀基集團投資新北市貸款全省皆可處理中酒網,正是傳統經銷商嘗試電子商務化的有效探索,或許也將開啟酒類經銷商全面觸網的序幕。

新聞來源http://news.he龍潭房貸xun.com/2013-12-14/160583655.html

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