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經銷商鏖戰新市場
市場永遠不缺少機會，隻缺少善於發現的眼睛。在白酒行業受挫、銷量大幅下滑的背景下，酒商也面臨著庫存大、動銷難、出貨難的困境。但酒商卻有著最貼近市場和消費者的優勢，擅長捕捉來自市場和消費者的任何風吹草動，並及時調整自己的銷售策略。《中國經營報(博客,微博)》記者近期在北京舉行的中國白酒東方論壇上采訪時發現，瞄準農村土地流轉帶來的農民財富增長和電子商務移動化的趨勢，已經有經銷商先行一步，開始佈局農村市場，並積極探索基於O2O的電子商務新模式。挺進縣鄉村哪塊市場明年最具潛力？雖然這個問題不會有標準答案，但在許多專傢、酒企和經銷商眼中，農村市場絕對是答案之一。汾酒集團董事長李秋喜表示，十八屆三中全會傳達出農民的土地可以入股、流轉，並以此獲取資產收益的政策方向，讓農村土地資產的效益會成倍或者幾倍的增加，8億農民的購買力會顯著增強，這為白酒行業提供瞭新的想象空間。另一方面，國傢目前正實施的居民收入倍增計劃，也使未來的縣鄉村市場成為消費增長的主要來源。而對經銷商來說，要實現新的增長，必須洞察和把握新的環境機遇，農民收入增加和城鎮化消費升級帶來的購買力增強，正是經銷商在低迷狀況下苦尋的機會。白酒營銷專傢田卓鵬也觀察到瞭這種趨勢。他表示，白酒企業要實現2014年以及未來保量、保增長的目標，必須重視對新趨勢的把握，尤其是針對縣鄉村市場，要實施營銷與渠道下沉，由橫向發展向縱深轉變，構建以縣鄉村為單元的基礎網絡，以實現消費數量迅速擴張，確保在未來市場中占有率和銷售收入的進一步提升。不過，農村市場該如何開拓，卻是酒企和經銷商要認真思考的問題。比如開發什麼樣的產品以適應全國性的縣鄉村市場，采用什麼樣的模式、擁有什麼樣的組織才能保證戰略下移、產品下移、市場下移的成功，將成為酒企和經銷商能否保量保速的重大考驗。但不論困難有多少，農村市場的巨大潛力已經顯現，2014年將是開拓農村市場的佈局之年。鏖戰O2O突圍電商11月12日零時，伴隨著倒計時的歡呼聲，酒仙網雙十一指揮中心的網絡銷售數據被定格在2.2億元。電子商務模式對酒類銷售的沖擊再也不敢被市場小視。不過，現實情況是，目前酒類電商格局已經初定，市場排在前列的幾傢已經占據先機，後來者已經很難在垂直領域內找到更多的機會。很難找不等於找不到，突破口就在IT技術的迅速發展。酒仙網是互聯網時代的成功電商，但目前移動互聯網發展日新月異，通過新技術找到新的銷售模式正成為電商新進入者的主攻方向，而這次主動嘗試者是傳統的白酒經銷商銀基集團。銀基集團一直被認為是此輪白酒行業調整中受傷最深的大經銷商。為扭轉頹勢，銀基集團也作瞭各種嘗試，甚至不惜得罪賴以起傢的五糧液(000858,股吧)，轉投茅臺(600519,股吧)懷抱，但一直未能改變下滑的現狀。最新財報顯示，第二、第三季度的虧損繼續擴大到7.71億港元。在銀基集團采取的所有自救措施中，最被外界看好的就是11月初戰略投資中酒網。中酒網被稱為酒類O2O模式的實踐者，采用瞭“線下連鎖+移動電商+開放平臺+團購分銷”的立體營銷模式，將線下的市場機會同線上的互聯網融合在一起。依據中酒網的全網全渠道營銷的理念，消費者不管在傢中還是餐館，都可以通過手機終端選購、網站團購訂購商品，由距用戶最近的中酒網連鎖酒城在1小時內完成配送，讓用戶從想喝酒到喝到酒的時間壓縮到最短。而銀基集團做慣瞭高端酒，在白酒行業進入以市場為導向的後高端時代後，銀基認為不管是高端還是中檔酒，操作都是以市場化為主導、以消費者為主導，消費者對於服務質量和消費體驗會成為酒類營銷的重點。而O2O作為酒類營銷的創新模式，在滿足快捷配送的基礎上，更可以滿足用戶個性鮮明的差異化需求。因此，銀基希望通過自己多年的線下資源，與中酒網共同打造“線下連鎖+移動電商=一小時送達”的核心競爭力，同時實現網絡、手機終端等消費人群全覆蓋。有專傢認為，銀基集團戰略投資中酒網應該不僅僅局限在資本層面，其在酒類市場的行業優勢資源也將同步到中酒網的銷售平臺，將銀基集團在供應鏈、產品、倉儲物流、會員等優勢資源在電商渠道復制。銀基集團投資新北市貸款全省皆可處理中酒網，正是傳統經銷商嘗試電子商務化的有效探索，或許也將開啟酒類經銷商全面觸網的序幕。
新聞來源http://news.he龍潭房貸xun.com/2013-12-14/160583655.html
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