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21世紀商業評論2013年第17期 在高端醫療旅遊的金字塔尖之下，海外醫療旅遊已成為一門持續發酵多年，向中國都市各階層廣泛蔓延的大生意。向世界出發，尋找最好的醫療資源！2007年，劉成還在做商務旅行的生意，滿世界跑。劉成說，那時候出國的有錢人，“去一趟瑞士，沒有不買手表的，客戶的人均消費過百萬。”現在，出國不僅僅是旅遊或者購物那麼簡單。劉成找到瞭一個新金礦——為那些有支付能力的中國人服務，到瑞士去做具有抗衰老療效的“羊胚胎素”項目。這個“瑞士抗衰老之旅”，價格在30萬—60萬元人民幣之間。劉成現在的身份是萊蒙國際醫療健康服務中心的總經理。這隻是國人出國醫療旅遊市場的一個縮影。在高端醫療旅遊的金字塔尖之下，海外醫療旅遊已成為一門持續發酵多年，向中國都市各階層廣泛蔓延的大生意。比如，到印度去做一個普通手術，可能比中國內地便宜數倍;在北京拼盡關系去占領一個手術床位的成本，也可以用一次旅行加治療的形式消化掉。向世界出發，尋找最好的醫療資源，這個“最好”不僅僅是醫術上的。相比於中國內地來說，港澳臺、東南亞、日韓、歐美這些海外醫療目的地各自有著不同的比較優勢，有的價格便宜，有的服務周到，有的醫術尖端，有的在特定醫療領域有專長……在各種利益權衡相較之下，中國人的“醫療線路版圖”，已儼然成形。到東南亞比價王小奮覺得，馬來西亞的醫療旅遊深深擊中瞭他這個“拼搏中的中年中產”的需求。趕著8月末暑假的尾巴，王小奮抽空在周五請瞭一天假，同事們知道他周末準備帶著老婆孩子去馬來西亞玩。不過遊玩隻是王小奮的其中一個目的，另一個重要的理由是他要到馬來西亞做一個精密的全身體檢。王小奮覺得，馬來西亞的醫療旅遊深深擊中瞭他這個“拼搏中的中年中產”的需求：“誰不知道要防患於未病之時?可傢裡上有老下有小，加班、熬夜、陪領導客戶喝酒都是不能推卻的事情，單位的身體檢查就是幫你到處摸摸。而且我們也特別避諱說去看病，這個年齡正是‘大幹快上’的時候，整天說看病領導還以為你工作能力不行幹不瞭活呢。所以我們比較接受‘旅遊’順便去檢查，心裡感覺舒服一點。”他看中瞭東南亞。在這個中國人出境遊最多的目標地域，醫療旅遊已成為旅遊業態中最有潛力的品類，包括泰國、新加坡、馬來西亞等旅遊業發達的國傢，都在大力開展醫療旅遊。馬來西亞相對別的東南亞國傢，在醫療旅遊方面有特別的優勢，王小奮覺得相當有吸引力：“以前很多人去海外看病隻顧著找名醫，研究設備，很容易忽略瞭溝通環節。其實當你真的置身於完全陌生的海外環境，如果醫生說的每一句話都需要別人翻譯，除非你花瞭大錢確信你的團隊會為你鞠躬盡瘁地服務，不然你的心裡很容易產生質疑。你會懷疑翻譯的人有沒有把你那些病痛準確地描述出來，也會擔心醫生說的專業術語有沒有真的傳到瞭你的耳朵。”王小奮認為，這個可能在泰國會出現的擔憂，不會對去馬來西亞做身體檢查的客人形成困擾：“在馬來西亞絕大多數醫生都會講中文，有些頂級醫院的醫生粵語也講得很好，香港人都特別喜歡去。”如果說語言優勢隻是錦上添花，那麼令中產階級動心不已的性價比則是選擇馬來西亞最大的理由。馬來西亞的強項是健康體檢和心臟相關手術。如果隻是想做個全面的身體檢查，順便和傢人遊玩，多數人會選擇旅行社的三天兩夜套餐，香港的旅行社報價6000多港元起步，價格主要隨著機票上下浮動。根據王小奮的調查，這個收費無論對內地人還是香港人，都很有吸引力。除瞭身體檢查，馬來西亞的醫學在心臟科領域也頗有心得，其中以冠狀動脈再成形術(俗稱“通波仔”)最為有名。對於大型開刀手術而言，醫生的臨床經驗是病人最看重的指標之一，因為這和操作的嫻熟度以及經驗息息相關。旅行社金怡假期的董事長葉慶寧表示：“馬來西亞著名的心臟科醫生一年就替接近500人做手術，這種臨床經驗很多香港醫生都做不到。”但是在馬來西亞做“通波仔”隻需要約4.5萬港元，香港私傢醫院的起步價至少20萬港元，“來回機票加上旅遊的錢都包瞭，還是比香港便宜。”王小奮也比較瞭不同地方做心臟搭橋手術的費用：“如果在馬來西亞做，費用大約是14000美元;在泰國要26000美元，在新加坡要30000美元，在美國要130000美元。”王小奮說：“很多人覺得香港醫療保障好，其實未必。比如磁力共振項目，公立醫院排期至少要3個月，私人醫院的身體檢查至少收費上萬港元。而內地的身體檢查貌似價格稍低，但效果良莠不齊，很多疾病都檢查不出來。而且有部分內地醫生的操作不夠規范，有些放射性很強的檢查連病人該站哪裡都沒指導好。”至於馬來西亞私人醫院收取的醫療費用標準，王小奮覺得比較放心：“私傢醫院的費用都是根據政府的收費標準制定的，同樣的檢查收費不一樣，主要是儀器的生產公司和精密度不一樣等原因。”王小奮在馬來西亞做體檢的HSC醫療機構，是東南亞第一傢有西門子64片MSCT(多層螺旋CT)的醫療中心，在近6年間做瞭超過11000張MSCT冠狀動脈血管造影，數量為全球之冠。做同樣質量的檢查，費用卻隻需要香港的三分之一。每年到該機構的外國病人比當地病人還要多，連印尼前總統蘇西洛也慕名來做體驗。對於體檢後續跟進的問題，葉慶寧強調，客人可以自己做主：“如果沒事當然皆大歡喜。如果檢查報告有問題，當地醫生會充分跟客人溝通，但絕不會強迫客人做手術。如果你不相信機構的判斷，可以帶著報告回國有針對性地再檢查一遍。這個醫療旅遊項目也特別請瞭香港瑪麗醫院的前急癥部門運作經理羅偉強擔任醫療顧問，客人回來後有任何問題都可以提供專業咨詢。如果決定要在馬來西亞當地做手術，病人一般會直接聯系醫院，在挑選醫生方面也會做足功課。”同時王小奮認為，馬來西亞的機構將“醫療”和“旅遊”兩個產業結合得非常好。“舉個最簡單的例子：我去體檢的醫療中心就設在吉隆坡市中心雙子塔附近，單看外表還以為是個五星級酒店。大廈裡有四星級的服務式酒店，每個房間40平方米左右，整個環境都是無菌的。體檢完之後，能馬上去遊覽城市中最精華的地方。”王小奮對馬來西亞的醫療旅遊服務相當有好感：“性價比這點特別好。馬來西亞本身就是個旅遊國傢，如果能在中午12點之前完成體檢，中英文雙份的體檢報告能當天拿到，其他時間就可以去玩。一個人消費也就幾千元人民幣，就算不做檢查純玩也差不瞭多少。不但中國中產喜歡到馬來西亞做體檢，當地醫院還請瞭很多日本醫生，服務於數量迅速增長的日本客人。”臺灣醫院在招手對於如何運用當地的醫療保險（放心保）和法律程序來解決可能的風險，很多大陸遊客處於一知半解的狀態。如果說價格優勢是一些海外國傢吸引中國客人的原因，臺灣地區醫療機構的專業性和服務精神，成為瞭它們吸引大陸遊客的一大理據。“在臺灣的醫院裡聞不到一點藥水味，這點讓陸客嘖嘖稱奇。”這是臺灣新光健康管理中心總經理洪子仁的原話。他曾參與一個對大陸赴臺診醫客人進行的問卷與滿意度調查，受訪者平均年齡45歲，在6天5夜的遊臺行程中增加瞭醫療健檢。“臺灣醫護人員服務的精致化與貼心，是他們在大陸感受不到的。”作傢鄧賢曾在臺灣有過一次連續看病的經歷。讓他詫異的是，不單每次看病的醫藥費都不到100元人民幣，藥房還按每次服藥量把藥片裝進一個個密封的小袋，以方便他準確服用;在聯合醫院這樣的大醫院，他看不到大陸常見的人龍，因為臺灣人除非大病重病才會到大醫院，醫院也有制度，保證讓最需要搶救的病人先行醫治。事實上，經過幾十年的內部競爭和制度發展，臺灣已經成為世界上醫療環境最好的地區之一，其政府埋單的“全民健保”也惠及所有臺灣人。中國大陸遊客到臺灣看病，在費用上並不能享受健保，但能感受到臺灣醫療機構的服務和效率。在一些“全民健保不給付”的醫療領域，譬如美容外科手術、人工協助生殖技術等，醫院之間有充分的價格競爭。另一方面，在健保埋單的大部分醫療領域，各大醫院會用引進先進儀器、增強掛號效率、提高服務質量等方式“爭奪”客人。公立醫院也會派出招手即停的專車到社區接送病人。臺灣媒體這樣描述一名大陸商人在臺灣健康檢查時的待遇：“臺灣的醫護人員很細膩，一看到他的身材，馬上就判斷出該穿什麼尺寸的健檢制服，發現褲子太長還會幫忙折起來。更重要的是，健檢不必排隊，很有傢的感覺。”為瞭拓展歐美和中國大陸等海外市場，臺灣的醫療機構還提供機場接送、貼身翻譯和專屬陪護等額外服務。例如，中國大陸赴臺就醫人數最多的長庚醫院，正是在臺灣革新醫療風氣的1980年代創立，引入瞭以顧客為中心的理念，以及效率管理、主治醫師責任制等措施，逐漸成為臺灣擁有最多境外病患(每年在20000人次以上)的醫院。按照院方提供給《二十一世紀商業評論》(下稱《21CBR》)記者的數據，從2010年開始，中國大陸病患成為其“最大的境外病患來源(41%)”，2012年比2011年增長瞭36%。從2007年開始，臺灣開始推動海外顧客赴臺接受醫療服務，現在已成為臺灣貿易推廣部門的常年重任。統計顯示，2012年前赴臺灣使用醫療服務的海外人數超過10萬人次，比2011年增加瞭接近3倍。現在，臺灣有39傢開展專業對外醫療服務的醫療機構，都可以成為大陸人到臺灣旅遊觀光的其中一站，它們也已用簡體字把來自世界各國的病例故事寫在宣傳網站上。針對大陸遊客，臺灣在2012年還開通瞭“醫美健檢簽證”——唯一開放給大陸民眾，不限省份皆可辦理的臺灣自由行方式。這種15天簽證除瞭指定一天要到指定醫院進行健康檢查或醫學美容之外，其餘時間可以自由活動。現在，臺灣的一些大醫院設有專門的醫療部門，專事海外病人的醫療服務。這些機構的收費一般比當地水平要高一兩倍，以臺大醫院“國際醫療中心”為例，其掛號費用大約人民幣20元，診金30分鐘約250元，單人病房每天約1000元，對比中國大陸和東南亞地區的收費，處於中上水平。有專業機構列出瞭海外病人在臺灣接受各種醫療服務大致需要的費用預算。例如，防癌健檢(PET)是4000—45000元人民幣不等，合共30天的肝臟移植手術是60萬元人民幣左右，等等。一些赴臺醫療旅遊的中介機構表示，臺灣相比起歐美以及日韓等發達地區，技術和設備水平相差無幾，但價格上卻有明顯優勢。譬如，臺灣的人工關節移植手術費用是英國的五分之一，植牙是日本的三分之一，癌癥篩查費用是美國的17%。而在大陸客人趨之若鶩的美容整形領域，臺灣業界也致力於把大陸客人從韓國“搶”過來。在肉毒桿菌註射、電波拉皮這些項目上，臺灣各傢醫院給出的價格較低;根據大陸客人在日韓地區的旅遊習慣，航空公司和旅行社還為這些客人搭配出溫泉養生之類的行程套餐。長庚醫院對大陸客人的分析也證實瞭這種勢頭：其海外醫療的整形外科(美容整形、唇腭裂、小耳癥、疤痕修復、乳房重建及淋巴水腫治療等)已經成為大陸客人最主要的“目的地”之一，不孕癥治療、臍帶血移植、關節置換、人工耳蝸手術等也是如此。在臺灣官方、醫療機構和中介的推廣中，普遍宣稱在美容整形、肝臟移植、關節置換、心血管治療、人工生殖、減重手術等領域，臺灣有著國際級的技術與相對低廉的價格，其中長庚醫院的肝臟移植技術保持全球最高的病患存活率。另外，臺灣的醫生們必須要在遠程掌握海外病人病史等資料的前提下，才決定是否為後者提供服務，這個過程一般需要7天以上。這種做法也是為瞭防范不必要的糾紛。有專業的中介人士認為，環中國地區、針對中國大陸客人的海外醫療的競爭日趨激烈，不同的比較優勢也已經呈現，但對於如何運用當地的醫療保險和法律程序來解決可能出現的風險，很多大陸遊客仍處於一知半解的狀態。富豪的歐美情結在國際醫療旅遊的項目中，較為熱門的是疾病篩查、整形美容、重大疾病治療等，其中多數需要後續跟進。橫向比較多瞭，業界也有瞭一些普遍的看法。譬如，香港擁有良好的醫療教育、專業醫療服務和高度發達的醫療和藥物治療體系。新加坡的醫療基礎設施在亞洲排名第一。美國醫療體制經常被人詬病，其醫療費用也比較高，但它的醫療水平無疑是世界上最好的。瑞士在及時護理方面僅次於美國，世界排名第二。那些財力豐厚，對價格不敏感的中國遊客，更願意把視野放到歐美國傢。當時，劉成到瑞士與當地的醫院談合作，“因為他們對中國也不瞭解，拿中國的獨傢代理相對容易，當時中國沒有人去做這個事情，我們隻是給它畫瞭一個餅。但是以前對我們有很多制約，要交二三十萬法郎的保證金”。現在，萊蒙國際醫療健康管理中心有大約2000名高端會員客戶，其中企業傢群體占到80%。“胡潤百富榜中有18位是我們的會員，另外還有一些富豪或演藝明星。”國際醫療旅遊處於全球外包服務業價值鏈條中的高端，對服務的要求極高。而劉成現在做的生意更像是聚集一個高端人脈的資源庫，對他們進行一對一的服務。“我們必須知道把病人送過來之後，治療流程怎樣進行。我們還會去到全球不同的地方做對比，確定在某項醫療方面，哪傢醫院的技術最好。我們把所有的信息過濾之後排列出來，讓客戶去選擇。”中介機構通常會通過國外的華人資源，去打通當地醫院關系。“剛開始的時候，幾個人就可以辦一個公司。隻要你做成瞭項目，客戶資源基本上是搶不走的。”一位行業內人士告訴《21CBR》記者。在國際醫療旅遊的項目中，較為熱門的是疾病篩查、整形美容、重大疾病治療等，其中多數需要後續的跟進。那些財富累積到一定程度的人群，不願意自己直接去聯系醫院。所以，對於為高端人脈服務的中介機構來說，服務的價值和治療的價格同等重要。劉成深諳與這些“金主”的交往之道。由於萊蒙會幫這些會員辦理簽證等服務，他們的具體信息，劉成心裡都一清二楚。劉成會在每年的大節日或會員生日時，貼心地送上禮物。浙江一位知名企業傢是萊蒙的大客戶，在他女兒生日那一天，他就收到瞭劉成送的一個大蛋糕，而且是他女兒最喜歡的蛋糕品牌。另外，高端會員有機會聚集在一起，這似乎是醫療旅遊之外的附加值。比如，幾個企業傢到國外去做一個預防或保健的項目，在旅途中相互交流，或許還能促成合作。劉成透露，著名奢侈手表品牌百達翡麗也看中瞭這個高端群體。百達翡麗每年都會贊助劉成所在公司的客戶答謝會，而且品牌擁有者斯登傢族的負責人每年也都來參加。由於高端醫療旅遊市場的小眾特性，決定瞭這部分高端人群在選擇代理公司上更加註重口碑，也從某種程度上決定瞭客戶的忠誠度。“就拿願意消費瑞士羊胚胎素這個產品的人來說，一次性30萬—50萬元人民幣不算是什麼開銷。女性買一個愛馬仕的包就要60萬—70萬元;男性換一輛車，價格也遠遠大於這個。但是這種健康產品隻有3到5年的保障階段，也就是說3到5年之後可以再註射一次。”萊蒙國際醫療的營銷總監李蒙告訴《21CBR》記者。不過歐美國傢並不像東南亞，或者日、韓、中國臺灣那樣主動籠絡中國人。比如，美國的醫院在談合作時就非常謹慎。這些頂級醫院根本不缺病人，問題在於缺乏專業人士來為中國患者提供生活和語言上的服務。國內以房地產和酒店業務為主的民企——寶盛集團，在美國休斯頓買下一英畝地，建造瞭一傢酒店公寓，為去休斯頓看病的中國患者提供生活居住設施和管傢服務。寶盛醫療美國項目總經理王朝陽告訴《21CBR》記者：“比如，休斯頓的MD安德森醫院還專門派人到杭州調查我們公司，我們當時都不知道。他們會把整個公司的業務查得很清楚，酒店的管理和服務水平如何，然後根據公司提供的財務報告，來調查酒店服務的這些內容是否真實。”王朝陽提到：“當時在MD安德森醫院的中國轉診中心隻有一個華人，他最大的煩惱就是病人半夜三更打電話過來說房間沒有弄好，或者是房間漏水。因為語言溝通不暢，患者遇到任何問題都會去打擾他。”選擇國際醫療旅遊的客戶，大部分會選擇購買醫療保險而非旅遊保險，而相關代理公司也會盡量規避這種風險。“有風險的我們不做，哪怕利潤再好。”劉成表示。相對來說，歐美國傢的醫療體系較為健全，比如瑞士醫院的抗衰老項目是當地政府提供保險，500萬瑞士法郎，出瞭問題就賠償3000萬瑞士法郎。為瞭規避風險，代理公司一般會選擇海外有話語權的律所合作。寶盛醫療在美國就選擇瞭全美前三大律師行之一的FosterQuan，LLP.，休斯頓原副市長帶的團隊。還有一些特殊的醫療旅遊目的地，性價比、服務、風光這些因素失去瞭意義，卻依然能引起中國人的關註，譬如古巴。在很多肺癌患者當中，古巴的肺癌疫苗是新的希望。不過這種特殊的海外醫療資源有其風險性。古巴本身的保險制度和醫療機制不太健全，而且古巴的肺癌疫苗沒有得到國際的安全認證。“這時，客戶的知情權顯得尤為重要。”一位中介機構人士說。這種類型的醫療，更需要與“旅遊”掛鉤。一位高端國際醫療旅遊代理公司的負責人向本刊記者透露：“古巴的醫藥部門不能來中國與我們一起做推廣，隻有旅遊部門、商務部門才可以來，介紹古巴風景很漂亮。不過，我們會在一個隻有1000人左右的私密場合，或是以答謝會的形式去推介古巴的肺癌疫苗項目。在這樣的場合，我們會推介一些最新的治療項目，並且隻告訴會員。”其實，最初源於發達國傢的“醫療旅遊”概念與現在人們理解的“在旅遊中就醫”有所不同。“醫療旅遊”最初是發達國傢的保險公司想出來的補償對策，可以理解為保險公司對那些前往發展中國傢就醫的人們所提供的安慰性補償。一位業內人士表示，海外就醫市場大有可為，而相比之下，要一邊旅遊一邊看病不太現實。由於政策限制，實際上，現在大多數代理國際醫療旅遊項目的中介機構都在打擦邊球。因為所有的醫療項目，甚至是客戶帶一些藥品回國，都未經過國傢藥監局的允許。“但是很多科技類的新產品，都是醫院最新的一些技術，國傢根本就沒有標準，這就意味著與中國的醫院合作會觸犯政府的管理體系。”一位業內人士告訴《21CBR》記者。同時，上述業內人士也透露瞭行業服務的利潤標準：旅遊部分，占利潤10%，但實際上高端定制旅遊的毛利率應該是30%以上;醫療部分，高端項目未來的毛利水準在40%以上。目前，中國還沒有超過2億元營業額的國際醫療旅遊代理公司。“隨著醫療旅遊市場的興起，國內有些競爭者會采用更低的服務價格。未來的行業趨勢應該是，產品利潤1%、平臺利潤9%、資本利潤90%，整個產業鏈重新整合。這個行業一定要靠資本推動。”劉成說。
新聞來源http://news.hexun.com/2013-10-10/1585證件汽車貸款93577.html
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